Wieso die Digitalisierung im Sales in Krisen-Zeiten umso entscheidender ist
Herzlich Willkommen zum Hays Podcast, heute zum Thema Sales 2023. Mein Name ist Friedrich Menz und ich bin Senior-Teamleiter im Hays Learning Center. Meine Aufgabe bei Hays ist es also, die Aus- und Weiterbildung unserer Mitarbeitenden, unserer Neustartenden und eben unserer Bestandsmitarbeitenden zu organisieren und zu betreuen.
Mein Gast heute ist Markus Härlin. Herzlich willkommen! Schön, dass du da bist.
Danke Friedrich, für die Einladung!
Der "Nestor" des Sales-Consulting bei Hays. Ich freue mich sehr, dass wir heute Zeit miteinander verbringen können. Aber vielleicht möchtest du dich selbst ganz kurz vorstellen, Markus. Was ist deine Aufgabe bei Hays?
Ich bin bereits seit bald 20 Jahren im Unternehmen, man glaubt es kaum. Und aktuell, nachdem ich die ganze Sales-Laufbahn durchlaufen habe, bin ich verantwortlich für unser Inhouse-Consulting, wenn es um gehobenen Vertrieb geht. Das betrifft zum Beispiel das Thema Key-Account-Management, das Thema Verhandeln mit dem Einkauf und das Thema Verkaufen oder Pitchen an Top-Entscheider. Außerdem fallen ganz viele weitere Themen, wie Social Selling da rein.
Sehr spannend – dann bist du genau der richtige Mann, mit dem ich heute sprechen möchte. Denn das heutige Thema ist Sales 2023. Aber zunächst mal sind wir noch im Jahr 2022. Ein Jahr, das von vielen Krisen gekennzeichnet ist, beispielhaft nenne ich da den Krieg in der Ukraine oder das Thema Inflation als zwei von vielen anderen Themen, die uns aktuell beschäftigen.
Aber trotzdem ist es nicht das erste Mal, dass wir beide über Krisen sprechen. Bereits 2020, zu Beginn der Corona-Krise, ging es in unserem internen Podcast bereits um das Thema „Sales in der Krise“, bzw. „Alle in der Krise: Wie gehen wir damit um?“
Ein bisschen möchte ich auch heute mit dir darüber sprechen. Wie du weißt, steckt in der Krise immer auch eine Chance, eine Gelegenheit. Aber fangen wir mal vorne an: welche Herausforderungen und welche Krisen sieht du gerade ganz konkret für Sales? Vielleicht auch mit Fokus auf B2B, denn das ist ja nun mal auch unser Fokus heute.
Gerne. Das Thema Krise kommt übrigens aus dem Griechischen und ist genau der Kipppunkt in der antiken griechischen Medizin. Der Moment, in dem der Patient entweder stirbt, oder neu, wie ein Phönix, aus der Asche steigt.
Unsere Aufgabe im Sales ist es, dass auch wir, ganz wie der Phönix, bei all diesen Krisen erneut aus der Asche steigen. Und natürlich wird sich einiges verändern. Zum Beispiel haben wir alle lange über die Digitalisierung gesprochen: „Es ist wahnsinnig wichtig zu digitalisieren“. Niemand hat es gemacht, bis dann Covid kam - ein echter Booster für die Digitalisierung. Ich vermute, dass die Zukunft noch viel stärker dafür sorgen wird, dass das Thema Digitalisierung im Sales alles durchdringt.
Wie du bereits gesagt hast, werden wir aktuell von multiplen Krisen überschattet. Wir haben eine Inflation von 10%. Und das ist spannend, denn seit 17 Jahren hat kein deutscher Vertriebler eine Inflation gesehen.
